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農機經銷商7大致命死因,擠壓型無奈,作死型無語

2018-3-29 18:18:27      點擊:

 進入后補貼時代,最近通過密集的市場走訪發現,農機經銷渠道洗牌速度加快,大量經銷商在2017年退出了市場,比如西北某重要地級市場,2015年有28家經銷商,2017年只剩下了5家,其他的不是倒閉關門就是另謀出路,留下來的也在艱難地尋找突破之路。

  開棺驗尸,原因眾多,有國際國內宏觀大環境的原因,也有農業農機小環境的原因,當然更重要的是企業內部的原因。前事不忘,后事之師!農機噴對近幾年國內農機經銷商面臨的主要問題和困難加以梳理,總結出7大致命原因。有則改之,無則加勉!供新進入者不再重蹈覆轍,悲劇重演!

  致命之一:被上游廠家壓貨撐死!

  說好的同甘共苦的,但當行情不好,出現大量庫存的時候,上游生產企業還是將大量的庫存壓給農機經銷商。這方面不只是國內企業,連跨國公司也不例外。

  比如農機噴認識一經銷商就是因為被某跨國大品牌忽悠著買斷了1000多萬元的庫存打捆機而被拖跨了,2015年進的貨,到2017年還剩十幾臺,這些老庫存不適合當地需求,價格奇高,已經成為真正的死貨了。

  當然有時候并非企業之過,而是業務員的個人原因。

  銷售經理為了完成考核指標,會想法設法把壓力轉嫁到經銷商頭上。精明的銷售經理會對經銷商動之以情,曉之于理,在酒桌上觥籌交錯,推杯換盞,叫苦連天,求著經銷商多多吃貨;一些大廠的業務員還直接“強奸”經銷商意愿,強制經銷商進貨,否則就以取消代理權、另設經銷商或扣促銷費用,返利暫停發放等要挾。

  據市場一線的調研,2017年很多經銷商銷量同比下降40%~50%,老庫存明顯高于往年,是不可承受之重,出現“便秘”現象。企業為了實現全年的營銷目標,如果繼續填鴨式的壓貨,最終經銷商壓貨過多而消化不良,胃脹而亡。

  致命之二:被用戶賒銷款拖死!

  很多地方的農機經銷商都面臨著“囚徒困境”:賒銷就是找死,不賒銷就是等死!

  見到10多家農機經銷商因為用戶賒銷款還不上替用戶還銀行貸款的現象。比如北方賒銷重災區的某經銷商2016—2017年替用戶還950萬的逾期款,最后由于現金流斷裂老板跑路了。

  在國內,賒銷有好幾種形式。

  比如賒補貼款的,這在全國各地普遍存在,源頭是從差價購機到全價購機政策的變化,用戶在習慣于差價購機的情況下,為了不讓用戶流失,經銷商被迫選擇把國補30%的補貼款替用戶先墊上,等補貼款打到用戶卡上再找農民要,這種賒銷有一定風險,但通過技術手段,經銷商能控制,比如替用戶保管銀行卡。

  再有賒銷自籌款,這方面在全國正成蔓延之勢,很多經銷商出問題就出在此,有經銷商甚至零首付全額賒銷。再比如信用銷售,一種變相的賒銷方式,只是債主變成銀行或金融機構,但這種賒銷最核心的條款是經銷商擔;刭,也就是說用戶還不上款,要經銷商替用戶還,最終風險仍是在經銷商的頭上。

  最近幾年,無論是直接賒銷,抑或是信用銷售,在這方面折戟沉沙的經銷商不在少數,看來經銷商真得想想“賒銷就是找死,不賒銷就是等死”這句話的真諦了。

  致命之三:長期做店商,把自己坐死!

  見過太多的經銷商,死守著自己的幾十平米的店鋪,在空無一人、門可羅雀的大市場里坐困愁城!

  2017年3—5月,農機噴曾對西北幾個省農機大市場做過一次調研,在咸陽、寶雞、渭南、武威、張掖等農機大市場,銷售旺季用戶數量減少,在淡季更是一整天都見不到人影,無聊之極的店員們只好攢到一起打撲克或吹牛來打發時間。

  那么這些人為什么不主動去找用戶呢?甘肅的一個經銷商的回答具有代表性,他說有了補貼政策,十幾年產品不愁賣,大家都是守株待兔,現在行情不好,想走出去找用戶,但都不知道用戶在什么地方,想學別人做項目銷售,但對此也一竅不通,雖然很著急,但無從下手。

  農機行業黃金十年,讓國內的經銷商失去了應具備的市場競爭生存能力,等市場不好的時候,想跳出來的很多,但能跳出來的就寥寥無幾了。

  致命之四:選錯了產品,被拖累而死!

  男怕入錯行,女怕嫁錯郎!說明選擇很重要。

  在農機經銷商的群體里,在錯誤的時間,選擇了錯誤的品牌或產品而死亡的經銷商數不勝數。

  比如某縣級經銷商以前代理二、三線品牌,2016年好不容易爭取到國內某大牌拖拉機的經銷資格,但拿到這個資格有代價,廠家要求全款進10臺貨,后來又被威逼利誘陸續進了不少的貨,另外私下要花不少的銀子打點廠家區域經理,后來的結果是吃進的貨賣不動,自己的服務能力跟不上,用戶屢屢鬧事,一年后被取消了經銷授權,但吃進的貨要自己消化。

  又比如一家大經銷商看到大品牌商務政策越來越嚴酷,在某小品牌業務員數次游說下,經不住低價的誘惑,2015年引進這個品牌,并一次性吃進了50臺貨,結果這批產品質量一塌糊涂,用戶基本上全退貨,但廠家居然倒閉找不到了,經銷商是啞巴吃黃連,有苦無處說。

  所以經銷商選擇產品一定要擦亮眼睛,不能貪小便宜吃大虧,但也要講門當戶對,如果自己的實力不濟,服務能力欠缺也不要輕易去招惹大品牌,只選對的永遠沒有錯.

  致命之五:廠家渠道下沉,架空渴死!

  不知從哪一年起,國內幾個大的農機生產企業悄悄地開始渠道下沉,后來跨國公司也迅速跟進。典型的做法是對經銷商進行“打土豪,分土地,抄家底”,縮小經銷商勢力范圍,繞過省級、地區級大經銷商直接對辛苦培養的縣級經銷商進行勸降、收編,并將這些縣級經銷商直接升級為一級經銷商,昔日的部下變成平起平坐了,但原來的用戶都被新經銷商攔截了。

  這還不是最狠的,國內一些中小型生產企業還直接把鄉鎮級經銷商升級為一級經銷商,以前給一級的政策統統下放到鄉鎮經銷商。

  據專家的觀點,出于競爭的需求,廠家渠道下沉,網絡密植已經勢不可擋,經銷商將被分的越來越小,其銷售區域也將越來越萎縮,最終的結局將是廠家直銷給用戶或經銷渠道粉末化,這個過程中,最先死掉的是大經銷商,尤其是原來盤踞在省會大城市不接地氣的純批發商,如果不想死掉就要先廠家下沉而下沉,直接接近用戶危險系數才會降低。

  致命之六:經營不善,稀里糊涂而死!

  實事求是地講,黃金十年時期99%的農機經銷商都是稀里糊涂地發了財,當然后面行情不好時,莫名其妙的虧損和無可奈何的關門也是意料之中。

  近兩年,死掉的經銷商里,由于老板經營能力差,內部管理不善占多數,因為國家的農機購置補貼政策還在執行,新的需求仍層出不窮,雖然已經沒有之前那樣高舉高打的行情,但結構性機會仍大把大把的存在。

  認識一個經銷商,2017年虧損了600萬,究其原因是這么多年沒有盤過一次庫存和徹底清理過應收賬款。

  他說感覺這幾年掙了不少的錢,但2017年在朋友的提醒下,找了個會計師事務所給自己的公司做了個審計,徹底盤了一次家底。

  不盤不知道,一盤嚇死人!結果發現自己有1000多萬的呆滯庫存,外面還有2000多萬的應收賬款,其中壞賬不低于35%,整體盤點的結果,至少虧損600萬,也就是說這幾年是白干了,不但沒有掙到錢,而且可能還會拉下債務。

  國內農機行業2004—2017年,前10年看機會,后面看實力。未來,那些手里有過硬的品牌,好的商業模式,有超于常人的服務能力,有良好綜合管理能力的經銷商才能生存。

  致命之七:野心膨脹,多元化經營,自己把自己搞死!

  老話講:天做孽猶可恕,自作孽不可活!網絡語言:不作死就不會死!

  筆者發現許多經銷商是自己把自己搞死的,最典型的是多元化經營。

  在農機經銷中,有拖拉機、聯合收割機等動力產品,再引入農機具、畜牧養殖設備、經濟類作物機具、零部件等是正確的,為用戶提供一站式服務的經銷商更受用戶歡迎。

  但也有作死的!比如有的經銷商進入工程機械和商用卡車、電動汽車領域,有的經銷商進入家電領域,甚至有的經銷商進軍房地產,跨界跨的匪夷所思,當然成功的并不多。

  企業的多元化本來無可厚非,但要看企業的實力大小,大企業在產能過剩、資源富裕的情況下,可以選擇多元化,但多元化也要謹慎,最好是相關多元化,而不是跨界多元化,比如前面說的有的農機經銷商盲目的進入房地產。

  但小經銷商最好的戰略就是專業化和差異化,比如山東有經銷商專注于蔥姜蒜的全程機械化,云南有經銷商聚焦于三七種植全程機械化等,專業體現價值,差異化體現專長。

  前車之鑒,后車之師!如果你是經銷商,你的企業存在以上問題,犯過同樣的錯誤嗎?如果沒有恭喜你,如果有,大家共同探討如何規避和跨越。

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